01
La domanda viene spesso posta troppo presto
“Cerchiamo un agente” o “ci serve un Export Manager” sono già conclusioni. Prima occorre chiarire quale presenza serve sul mercato, chi deve generare domanda, chi deve gestire il cliente e quale investimento l’impresa può sostenere.
02
Le differenze che contano
L’agente apre e sviluppa relazioni senza acquistare il prodotto. Il distributore compra, investe e rivende, assumendo anche scorte e rischio commerciale. Un partner può integrare competenze, accesso o capacità industriali. L’Export Manager costruisce e governa il sistema dall’interno o per conto dell’impresa.
- Controllo sul cliente finale.
- Investimento richiesto alle parti.
- Competenza tecnica e commerciale necessaria.
- Tempo atteso prima dei risultati.
- Responsabilità su pipeline, negoziazione e continuità.
03
Il criterio operativo
La scelta corretta è quella che colma il vero vuoto dell’architettura commerciale senza creare una dipendenza incompatibile con gli obiettivi dell’impresa.
Alberto Pavoni · Business Development Architect™ · Senior EXIM UNI 11823 & Assessor